PNL aplicada a ventas

P N L
PROGRAMACIÓN NEUROLINGUÍSTICA

Es una disciplina que trata de identificar mediante la observación y las preguntas, el sistema de representación sensorial dominante de nuestro interlocutor, para aplicar técnicas de mimetismo en la conducta y seleccionar el lenguaje adecuado con la finalidad de " sintonizar " en nuestra comunicación.

Preferencias:
Visual. Ver ( Imágenes )
Auditivo. Oir ( Argumentos )
Kinestésico. Sentir ( Tacto. Gusto. Olfato. Emociones ) ( Pruebas )

Claves de acceso visuales:
( Para zurdos, se invierten los términos )
Visual
Mirada alta izquierda. Recuerda imágenes.
Mirada alta derecha. Construye imágenes.
Mirada recta ( Mirada vaga, en el vacío ). Reflexiona bajo imágenes.
Auditivo
Mirada lateral izquierda. Recuerda sonidos.
Mirada lateral derecha. Construye sonidos.
Mirada abajo izquierda. Habla consigo mismo ( Diálogo interior )
Kinestésico
Mirada abajo izquierda. Piensa con sensaciones y emociones.
Mirada abajo delante. Idem.

Clientes

VISUAL
Físicamente esbelto, delgado.
Porte de cabeza y postura algo rígida.
Parece que tienda el cuello para ver mejor.
Mira directamente a los ojos.
Gesticula con movimientos dirigidos hacia arriba.
Palabras de referencia visual.
Camina en el aire y sobre la punta de los pies.
Se señala los ojos.
Rápidos. Activos.
Movimiento corporal escaso.
Manos muy móviles.
Visten bien.
Tono de voz alto y un poco brusco.
Emplea agudos en su voz.
Ritmo de voz rápido.
Color de piel pálido.
Respiración. Arriba en el pecho. Alta, rápida, superficial.
Cómo actuar con ellos
Utilizar lenguaje visual.
Usar abundantes folletos, fotos, películas, etc

AUDITIVO
Físicamente indefinido. Puede ser cualquiera.
Cuando escucha o tiene su diálogo interno, inclina la cabeza hacia el
costado en posición de hablar por teléfono.
Cuando habla no siempre mira a su interlocutor, a menudo cruza los
brazos y asume posiciones distendidas.
Habla con facilidad, utilizando un tono melodioso, ni demasiado grave
ni demasiado agudo.
Su voz es expresiva y bien timbrada.
Atiende a lo que dice.
Elige las palabras acertadas.
Suele ser hablador.
Seduce a sus interlocutores.
Es muy sensible a las entonaciones de las voces ajenas.
Palabras de referencia auditiva.
Hombros equilibrados.
Se señala el oído.
Se toca los labios, la barbilla.
Tórax desarrollado.
Cabeza hacia atrás.
Movimiento intermedio.
Tono de voz medio y musical.
Ritmo medio de voz.
Hacen ruidos con la boca, carraspeos.
Color de la piel uniforme.
Respiración en el medio del pecho.
Respiración regular, tranquila y diafragmática.
Suspira.
Cómo actuar con ellos
Hablarles de lo que dirán los demás, felicitaciones del jefe....
Informar de lo que dicen los expertos, otros clientes, la prensa económica.
Dar referencia o teléfonos de otros clientes satisfechos.
Si el producto tiene sonido, mencionarlo.

KINESTÉSICO
Físicamente tiene el tipo de la persona de buen talante.
Figura más bien redondeada.
Se mueve mucho, pero con soltura y facilidad.
Posturas muy distendidas.
Respira lentamente.
Habla de forma lenta, utilizando un registro grave y haciendo a menudo
pausas durante las cuales podemos observar que mira hacia abajo y hacia
la izquierda.
Tiene sentido del contacto.
Palabras de referencia kinestésica.
Pies en la tierra.
Hombros sueltos.
Relajados.
Gesticula hacia sí mismo.
Cabeza hacia abajo.
Caderas anchas.
Movimiento en zona del vientre.
Tono de la voz bajo, grave, " con sentimiento ".
Ritmo de la voz pausado, despacio.
Color de la piel pálido, rojizo.
Respiración baja, profunda.
Cómo actuar con ellos
Es primordial manejar su aspecto afectivo, las emociones, los sentimientos.
Usar el lenguaje propio.
Implicarles físicamente siempre que sea posible: hacerles moverse, pasear,
tocar las cosas, probarlas. Cuando no sea posible, hacer referencia a otras
pruebas ( de la tele ), o a cómo se siente otra gente que ha probado sus
productos, sobre todo si han escrito comentarios sobre ellos.